标（biāo）书制作做好这两点（diǎn），中标（biāo）率提高50%

“投标（biāo）一（yī）定是生鲜配送企业又（yòu）爱又恨的东西（xī）。”

熟悉（xī）招（zhāo）投标的朋友（yǒu）都（dōu）应该知道，投标是一个（gè）综合性的工程，不是随意查个（gè）项目然（rán）后准备资料做份标（biāo）书（shū）就去投（tóu）了（le），这样做大多数是去（qù）当炮（pào）灰，成功率极低。

大部分（fèn）招标都是对于配送企（qǐ）业综（zōng）合资质（zhì）和实力的考（kǎo）核，特别是要求（qiú）比较高的单位、学校和企业食堂，往往会采用招投标的方式选（xuǎn）择食材配送商。

如果专做（zuò）团餐配送的客（kè）户（hù）渴望争取这类市场，一（yī）定要从招标投标（biāo）各（gè）个（gè）角（jiǎo）度权衡之后再去（qù）行动，来（lái）提高投标的成功率（lǜ）。

一    投前容易被忽视的调研

01  扩大竞标机会，精准切入

时（shí）刻关注招标网、中国政府（fǔ）采购网或当地的招采网站（zhàn）更新的信息。

此外单位和学校类客户的招标信息一般都会提前在官网或微信（xìn）公众号发送（sòng），公司（sī）相关（guān）人员可（kě）及时跟进做调（diào）研（yán），或者在网上查看招标信（xìn）息

一般而言（yán），学校、企业和单位食堂通常都是（shì）半（bàn）年或一（yī）年招标（biāo）一（yī）次；学校类的暑假（jiǎ）招标（biāo）冬季配送商。企事业单位（wèi）一般是一年招（zhāo）标一次，特别是在年尾的时候是一个很好的切入时机。

如果能找机会认识（shí）食堂（táng）管理层及（jí）厨师，做（zuò）好关（guān）系（xì）维（wéi）护，可通过信（xìn）息差提高成功率。

另（lìng）外（wài），同行之（zhī）间也不全是（shì）竞争关系（xì），通（tōng）过互相（xiàng）介绍，也可（kě）以最（zuì）大程度扩大彼此的资源（yuán）。

02  研究（jiū）招标对象，不做无用功

知（zhī）己知彼百战不殆，投标（biāo）前可以从报名的单位里面可以（yǐ）知道这个项目的竞（jìng）争，最重要的是了（le）解前几年的（de）报价情（qíng）况、中（zhōng）标（biāo）情（qíng）况（kuàng）。

一般（bān）来说，招标单位去年和今年的招标要求几乎90%都是（shì）相同的，可以通过招（zhāo）标软件（例如：千里马）查询中（zhōng）标单位的情况，研究出该企业是低（dī）价（jià）中标、还是平均价中（zhōng）标。

另外研究每年的中标人选，如果说每年都是这一（yī）家配（pèi）送（sòng）公司中标，那第（dì）二年就不要去投了，不要去（qù）浪费时（shí）间（jiān）。

很多投标依靠（kào）的不仅（jǐn）仅标书做得好，标书只是辅助，一个敲门（mén）砖，标书做（zuò）得好，也不（bú）代表说你一定（dìng）能中标。

03  不同客户招标的侧重点有什么区别

要想获得学校食堂配送中标资格，首先要有能够支（zhī）撑自己的（de）质量口碑。

食堂为学生提供餐（cān）饮，少则百来个人，多则上千个人，如果食材的质量不过关，很容易就会造成大面积（jī）的（de）食（shí）品卫生安（ān）全事故。

食堂配（pèi）送招标的第一大（dà）要（yào）求（qiú）就是食材的（de）质量。

而对于企事（shì）业单（dān）位而言，价格是他们着重考量的因素，因（yīn）此要想获（huò）得食堂配送的招标，价格肯（kěn）定不能太高（gāo）。

这个价格一（yī）定（dìng）要优（yōu）惠且适中，其价格的性价比一（yī）定（dìng）要（yào）高才行，这样中标机会才（cái）大。

另外，在招（zhāo）标的过程中，不管是学校的（de）供应商还（hái）是企业供应单（dān）位都会再三对入围的招标食（shí）材配送公司进行可用度和可信度的评估。

二  标书制作时提高标书中标率的技巧

01  食材配送企（qǐ）业投标需要（yào）哪些资质？

必（bì）备资（zī）质：资格（gé）证书

对于食堂食材配送公司，营业执照（zhào）和食品经营（yíng）许可证是必须持续持有的证书。

如果营业执照不是三（sān）证合一，企业还要具备组织机构代码证和税务登记证。如（rú）果一个（gè）企业不能出具以上证书（shū），这不禁让（ràng）人质疑他们的经营合不（bú）合（hé）法，管理正不正（zhèng）规。

辅助资（zī）质：资质认（rèn）证

如果说资格证书是认可企业经（jīng）营（yíng）的（de）合法性，那么（me）资质证书就是认可（kě）企（qǐ）业的服务（wù）标准和管理体系。

食（shí）堂（táng）食（shí）材配送公司主要涉及（jí）的资质认证有1SO9001国际质量体系认（rèn）证、IS014001环境体系认（rèn）证、HACCP食（shí）品（pǐn）安全控制体系认（rèn）证、ISO22000食品安全管理（lǐ）体系认证、OHSAS18001职业健康（kāng）安全（quán）管理体系认证这（zhè）五大（dà）体系认证。

加分（fèn）资（zī）质（zhì）：荣誉证书

比起资格（gé）证（zhèng）书和资质认证体现（xiàn）的“硬实力”，荣誉证书更能体现一家食堂食材配送公司的“软（ruǎn）实力”。

企业获取的荣誉证书代表了（le）企业产品和服务获得的社（shè）会认可（kě），因此荣誉证书能（néng）让单（dān）位对食材配送公司大大加分。

02  如何获取必备资质，拿到专（zhuān）家的好印象

对生鲜配送行（háng）业来（lái）说，最重要的是检（jiǎn）测设备。

像肉类的（de）话就是：重金属检测仪、瘦肉精快速检测仪；蔬菜（cài）是农残检（jiǎn）测设备，还有水产（chǎn）的抗生素检测等多功能检测仪，差不多有4~5个设备，其（qí）中蔬菜农残检测设备和肉类金属检测仪是最重要的。

购买时一定（dìng）要（yào）开（kāi）具发票，因（yīn）为这（zhè）些发票（piào）是最好的（de）佐证，能证（zhèng）明你拥有（yǒu）这（zhè）些设备。

再就（jiù）是检（jiǎn）测（cè）人员，检测人员一般是要求有一（yī）个食品安全（quán）管理员（yuán）以及一个食品检（jiǎn）测员，它（tā）是不同的证件（jiàn），每个人都可以去考。

还需要提（tí）供上游供（gòng）应（yīng）商的资质，比如商（shāng）品的（de）授权委托书（shū）和合同（tóng），以及（jí）第三方检测报告（gào）。

如果供应商实在无法提供第三方检测报告，公（gōng）司可以把样品送去第三方的（de）检测公司（sī）。

每年做（zuò）两（liǎng）次，上（shàng）半年做一次，下半（bàn）年做一次，检测报告上面（miàn）署（shǔ）公（gōng）司的名字，体现在标书当（dāng）中，会给专家一（yī）些比较好（hǎo）的印象。

03  打造软实力，斩获拿分项

企（qǐ）业资质如ISO9001、ISO22000、农（nóng）业龙（lóng）头企业（yè）、守合同重（chóng）信用企业（yè）、市（shì）级以（yǐ）上荣誉等都是加分项（xiàng）。

还可以提供（gòng）合作客户（hù）案例，前提必须是和（hé）本项（xiàng）目相关的，并且可以提供合同（tóng）。 

就拿杭州市（shì）的招标规则来（lái）说，目前守合同重信用都是算分点，一个A一分，两（liǎng）个A两分，三个A三分，分数越（yuè）多（duō）意味着（zhe）公司的可信度越高。

除此之外，例如浙江大学要求有（yǒu）农业龙头企（qǐ）业（yè）和守合同（tóng）重信（xìn）用企（qǐ）业（yè），守（shǒu）合同重信（xìn）用企业（yè）是（shì）市场监督管理（lǐ）局颁发（fā）给企业的奖励（lì）。

在运（yùn）营过（guò）程当中没有合同中违约（yuē）的（de）情况，用来（lái）奖励这些企业，招投标的时候这些都是资质，硬性资质上都有（yǒu）分数。

其中食品质量（liàng）安全（quán）管理体系、职（zhí）业健康（kāng）安全管理体系、环（huán）境（jìng）健康安全管理体系，这（zhè）几个体系（xì）都是比较重要的，现在招标会给出5个体系，其（qí）中一个（gè）没有就（jiù）扣一分。

另外，如果是“扶贫认定（dìng）”的食材（cái）配送（sòng）企业（yè），在竞标政府项目时有还会享有（yǒu）优先权。

04  按照评（píng）分索引做标（biāo）书，直击重点

做招标做（zuò）标书的一（yī）定要按照招标文件的评（píng）分索引（yǐn）来，为什（shí）么？

专家在看（kàn）标书的时候，他没那么多时（shí）间。

因为竞标的公司很多，配（pèi）送公司的标（biāo）书（shū）一般都做700-800页，是（shì）非常厚的一本投标文（wén）件（jiàn）。

专家一（yī）天如（rú）果要评20家（jiā）单位，他必须（xū）非常快的（de）看完（wán），一般是在（zài）现场打开招（zhāo）标书，然后马上进行评分，所以评分索（suǒ）引就显得非（fēi）常重要了。

做标书（shū）的（de）时候，只要严格（gé）按照评分索引来做，基本上是（shì）不会跑偏，把评分要求里面（miàn）所有需（xū）要的资（zī）质放上去，能帮专（zhuān）家节省时间，提高好评率。

方案等一定要按照对（duì）方单位的（de）特性进行（háng）制作，文字言简意（yì）赅，抓住重点；标书做的厚（hòu），说（shuō）明材料多，会给招标（biāo）的（de）领导感觉到公（gōng）司资质的强大。

总结

招标（biāo）是一项高度组织性、规范性、制度性及专业性的活动，它有着一套完善（shàn）的（de）规则。

投标人要想在竞争中脱（tuō）颖（yǐng）而出，就必须招（zhāo）标采购的规则、特点，特别要注意避免那些人（rén）为的、可能导致（zhì）废标的差错（cuò），以免众多人员为投标所做的一切努力付诸东流。

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