在长沙标书制作（zuò），我们（men）在编制投标书之前一定（dìng）要有正确的认（rèn）知，投标书作为（wéi）投（tóu）标企业的实力与能力的（de）代表性（xìng）文件，如（rú）果只是按照范文范本（běn）常规性的编制的话（huà）很（hěn）难在（zài）招投标活动中展（zhǎn）现（xiàn）优势特点，从而错过中标（biāo）结（jié）果。因（yīn）此，一定要学会在投标书中合理（lǐ）的展示企（qǐ）业优势。

我们来（lái）设置一（yī）个关于投（tóu）标书（shū）的编制场景：

       客户开始发招标书了，销售代表已经约好工程师来讨（tǎo）论需求书，取得标书后立即来到（dào）公（gōng）司。销（xiāo）售代（dài）表在路上（shàng）翻（fān）了一下（xià）表书（shū），发现自己工程（chéng）师（shī）建议（yì）的指标都在标书里。销售代表放下心来，一切都在控制之中。到达公（gōng）司后，他（tā）将（jiāng）需求书交给工程（chéng）师（shī），工程（chéng）师（shī）开始依照标（biāo）书做价格（gé）。销售代表打了一个（gè）电话给做电脑的朋（péng）友，请朋友帮忙（máng）按照（zhào）标书的指标去了解竞争（zhēng）对手的价格。这时工程师（shī）拟好（hǎo）的标（biāo）书的目录已经出来了（le）。

第一章 致辞

第二章 配（pèi）置和报价

第三章（zhāng） 招标书应答

第四（sì）章 需求分（fèn）析

第五章 方案介绍

第六章 产（chǎn）品介绍

第七章 公司介绍

附录 公（gōng）司营（yíng）业执照

ISO9000证明

产品说明书

        只有第二（èr）、第三、第四和（hé）第五章的内容（róng）需（xū）要写出（chū），工程（chéng）师有其他部（bù）分的标准（zhǔn）样板。工程师已经从（cóng）服务器上下载了相关的产品说明和公司（sī）介绍，工程（chéng）师将附录中的（de）资料找来（lái）交给销售代（dài）表，专心去做报价（jià）、需求分（fèn）析和（hé）方案（àn）介绍（shào）去了。销（xiāo）售代表从笔记本中找到公司标准的投（tóu）标书（shū）致辞，将抬头换成《XX公司》并用公（gōng）司的信纸打（dǎ）印出来。然后，销售代表找到经理，请（qǐng）他署（shǔ）名（míng）。

       半个小时以（yǐ）后，销售代表（biǎo）的（de）朋友根（gēn）据客户的配置，将竞争（zhēng）对手的价格传（chuán）过来了。又过了半个小时，工程师已经配出了价格（gé）。销售（shòu）代（dài）表比较了两者价格，《XX公司》的采购指标对自己非常有利，在价格上不（bú）需（xū）要申请特殊的折扣。销售代（dài）表希望自己（jǐ）的报价不高于主要（yào）竞争对手，因此（cǐ）申（shēn）请百分（fèn）之（zhī）十的（de）折扣，将（jiāng）折扣申（shēn）请通过（guò）邮件发给自（zì）己的经理（lǐ）。

第二天上班时，销售代表在邮件中检查到折扣已经（jīng）被批准，让工程师完整地（dì）打印了一份标书（shū），仔细地检（jiǎn）查了一遍，发（fā）现了几（jǐ）个错误。销售（shòu）代（dài）表将（jiāng）错（cuò）误改过来（lái），将文件拷（kǎo）到一张软盘，交给自己公司长期委托的一（yī）家（jiā）可靠的打字（zì）复印店（diàn），让他们尽快印刷和装订（dìng）。第三天下午，六份标书已经印刷完成。五（wǔ）份是按照（zhào）需求书（shū）要求交（jiāo）给客户的，销售代表自己（jǐ）留（liú）了一份（fèn）在谈（tán）判时使用。第四（sì）天上午，销售代（dài）表将五份如同精装书一样的标书交（jiāo）给了（le）《XX公司》。

       当销售代表处于销售定（dìng）位的阶段时（shí），客（kè）户处于评估和比较阶段（duàn）。在（zài）前（qián）一个阶段，即设计阶段，客户已经将需求转换（huàn）成采购（gòu）指标，此（cǐ）后客户更倾（qīng）向于价格的比较。如果销售代表没有参与（yǔ）客户方案的设计，将直（zhí）接面对价（jià）格竞争（zhēng）。有（yǒu）的销售代表（biǎo）在失（shī）去定单后，抱怨（yuàn）失去定单的原因（yīn）是价格，这是（shì）销售代表为了掩饰失败的借口（kǒu）。销售代（dài）表应该在计划（huá）和准备（bèi）阶段充分了解竞（jìng）争对手的情况，并向客户介绍自己公司（sī）具备（bèi）的（de）而竞争对手不（bú）具（jù）备的特（tè）性以及这些特性对客户的益处，将竞争引（yǐn）导（dǎo）到对（duì）自己有利的（de）方向。如果发现客户的采购指标确实对自己不利，销（xiāo）售代表这时可以选（xuǎn）择退出竞争，或者利用这次机会（huì）与其建立关系，等（děng）待下次机会。

长沙标书制（zhì）作中的采（cǎi）购指标能（néng）够验证情（qíng）况（kuàng）是否有利（lì），每个厂家都有不同的产（chǎn）品线，客户采购（gòu）指（zhǐ）标就是筛选（xuǎn）的指标（biāo）。案例中，由（yóu）于（yú）销（xiāo）售代表在前期做了（le）充分的工作，客户的采购指标比较有利。客户的招（zhāo）标书里要求（qiú）笔记本的重（chóng）量在2.6公斤以下，销（xiāo）售代表的产品是2.6公斤，刚好可以满足客户的要求。如（rú）果招标书的要求是2.5公（gōng）斤，销售代表就难以做（zuò）出方案和应标书（shū）。

在销售定位阶段，销售代表的（de）主要工作是根据客户的需求书写投标书。投标书是厂家对于（yú）客户提出的建（jiàn）议，含有承诺的意义。客户通常将投标（biāo）书附（fù）于（yú）合（hé）同，作为正式的文档，并且也（yě）经（jīng）常被作为（wéi）技术和商务谈判的基础，因此无论（lùn）对于正规的招标还是小（xiǎo）型（xíng）的采购，投标书都需要严谨、合理并可以实施。客户也（yě）会（huì）通（tōng）过投标书判（pàn）断厂家方案的可行性和（hé）合理性（xìng），所以投标书还要能够体现出自己（jǐ）的方案是最能够满足客（kè）户的需求（qiú）的。

像案例（lì）中一样，投标书（shū）通常由（yóu）以下几个（gè）部分组成。

致辞对客户表示感谢（xiè），承诺努力达（dá）到（dào）客户的要求。通常由公司最高负责人签字和盖章，表示这（zhè）份标书中的承诺具有法律效应（yīng）。

配（pèi）置和报价 所建议产（chǎn）品的清单以（yǐ）及价格。所有的（de）应予（yǔ）收（shōu）费的项目都应在这里列明，包括产品、服务、培训等。

招标（biāo）书应答对于重（chóng）要的项目（mù），客户往往要求厂家针对标书逐条（tiáo）应答。

需求分析（xī）即厂家（jiā）理解的（de）客户需求，是（shì）厂家可（kě）以自由发挥的地方。

方案介绍根据客户需求，厂家提供（gòng）的解决（jué）方案的建议。厂家需要（yào）在（zài）这一部分强（qiáng）调自（zì）己方案（àn）的优（yōu）势。

产品介（jiè）绍方案（àn）中包含的所有（yǒu）产（chǎn）品的（de）介绍。

公司介绍 自己（jǐ）公司的基本情况，包括历史、发展、信念（niàn）等等。

附（fù）录客户要求（qiú）或者对自己有利（lì）的证明文（wén）件。包括公司营业（yè）执照（zhào）、ISO9000证明和产品（pǐn）说明书等等。

在工程师制作投标（biāo）书的同时，销售代（dài）表还是需要将自（zì）己（jǐ）的注（zhù）意力集（jí）中（zhōng）于（yú）客户身上。通常在这个阶段可以有（yǒu）五种策略（luè）可以选择。销售代表与客户决策（cè）者建立互信（xìn）的（de）关系是（shì）执行这些（xiē）竞争策（cè）略的基础（chǔ）。

1、前进策略

当（dāng）销售代表拥有明显（xiǎn）的（de）优势（shì）时，应该利用优势尽快（kuài）取得定单。这种优（yōu）势往往是在客户采购（gòu）阶段的前三个阶段形成（chéng）的(发现需（xū）求、内部酝（yùn）酿和系统设（shè）计)，优（yōu）秀的（de）销售代表（biǎo）在前三（sān）个阶段确定优势（shì）后，使客户跳过评估和比较阶段进入采（cǎi）购阶段。如果（guǒ）做不到使客户（hù）跳过（guò）评估和比较（jiào）阶段，销售（shòu）代（dài）表应该在（zài）前三个阶段积累（lèi）优势。这样销售（shòu）代表才可以在竞争中采取前进（jìn）的策（cè）略。

2、转变观点（diǎn）

当销售代（dài）表和竞争对手（shǒu）各有优缺点，客户需要（yào）进一步比较和竞争（zhēng）对（duì）手的区别时，销售代表（biǎo）应（yīng）该使得（dé）客户（hù）相（xiàng）信：自己的特性对（duì）于客户是更重要的。在竞争中，客户会分（fèn）化（huà）成两批，一批支持自己，一批（pī）反对（duì）自己。对于反对的客户，在这个阶段（duàn），销售代表（biǎo）已经（jīng）很难直接说服他们了（le），只能通过（guò）支持自己的（de）客户来做工作。这时销售代表要为支持自己的客户准备充分的“炮弹”，支（zhī）持自（zì）己的客户可以在内部的会（huì）议上使用提供（gòng）的资料说服对方，以理服（fú）人（rén）。

3、改变流程

处于（yú）不利的地位时，销售代表很难（nán）改变客户的（de）想法（fǎ），必须（xū）想办法（fǎ）改变客户的采购流程（chéng）。在后面的案例（lì）中可（kě）以看到，客户（hù）的（de）各个部门都会（huì）参与，不同（tóng）部门、不同（tóng）级别的客户在采购（gòu）时有不（bú）同的需求（qiú）和观点，当你得（dé）到其中（zhōng）一个部门的支持（chí）时，这个部门（mén）可以帮助你改变采购的流程。竞争激（jī）烈的项目通常会在客户内（nèi）部造成（chéng）分裂，这是你取（qǔ）得定单的机会。

4、拖延（yán）策（cè）略

如（rú）果销售代表确实没有机会（huì）现在赢取定单，可以（yǐ）告诉客（kè）户（hù），如果过一段时（shí）间采购，客户可以得到更多（duō）的利益。这样客户往往愿意（yì）等待新产品和（hé）新的建议。INTEL的CPU已经形成规律（lǜ）：每隔一段时（shí）间（jiān）就会降价。一些（xiē）个（gè）人电脑（nǎo）公（gōng）司的销售代表经常利用这一点使（shǐ）客（kè）户的采购慢（màn）下来。销售代表通常告诉客户：如果你晚一点（diǎn）买（mǎi），INTEL就要降（jiàng）价，CPU的降价幅度有百分（fèn）之四十。客户（hù）通（tōng）常都会考虑（lǜ）这一点，如果不是非常急于采购（gòu），客（kè）户都会（huì）听从销售代表的建议。这时（shí），销售（shòu）代表（biǎo）就（jiù）成功赢（yíng）得一两周的时（shí）机。这个时间足够优（yōu）秀的销（xiāo）售代（dài）表搬回（huí）劣势（shì）了。

5、双赢（yíng）策略

除（chú）了产（chǎn）品（pǐn）之外还可以向客户提（tí）供（gòng）其他的帮助，销售代表可以借（jiè）助这方面的优势赢取客户的定单。例如（rú），戴尔有全国最成（chéng）功的电话销售和服务中心，对于银行和（hé）电信客户服务（wù）中心，戴尔的销售代表可以调动公司（sī）客户（hù）服（fú）务中心（xīn）的（de）专家向客户提（tí）供（gòng）建议，邀请（qǐng）客户参（cān）观客户服务中心。这些资源（yuán）对（duì）销售代表（biǎo）可能很容易，但对于客（kè）户（hù）可能非常关（guān）键。

客户内部（bù）的“政治”因素也是决定输赢的关键（jiàn）。销售代表需要清晰地（dì）了（le）解客户之间的关（guān）系（xì），客户（hù）内部的（de）计划和流程，因为这（zhè）些因（yīn）素会对销售造成决（jué）定性的影响。在竞争激烈的情况下，结果往往取决于（yú）客户之（zhī）间平衡的结果。这时，销售代表能否胜出（chū）的关键就在于有没有掌握客户（hù）内部（bù）的“政（zhèng）治（zhì）”因（yīn）素。假如销售代表（biǎo）与《上海晨报》的信息（xī）中心韦主任建立了良好的联（lián）系，并请他参（cān）观（guān）了工厂，参加过产品展会。虽然有了良好的互信关（guān）系，但是到了最后（hòu）的关（guān）头，韦主任（rèn）调离了报（bào）社，这时这个项目就会因为韦主任（rèn）的（de）调动受到影响。

在长沙标书制作过程（chéng）中（zhōng）需要一定的把握，上述场景（jǐng）中主要是销（xiāo）售代表和工程（chéng）师两个角色的工作，其（qí）中对于投标书的配置和报（bào）价、招标书应（yīng）答、需求分析、方案介绍这些要点是我们的工作（zuò）重（chóng）点，也是一（yī）份合格（gé）投标书中（zhōng）的主要（yào）内容，你从例子（zǐ）中你们（men）又学到（dào）什么呢？